수출환경개선에 부응한 해외판매기능 및 해외정보기능의 강화

    해외판매기능의 강화
   UR협정이 발효되면 선진국 뿐만 아니라 동남아와 중남미를 중심으로 한 개발도상국의 관세인항 선진국의 반덤핑 운용억제 등으로 수출여건이 좋아질 것이다. 또한 일본을 비롯한 주요 수출대상국이 유통, 금융, 통신 및 건설시장 등을 개방함에 따라 한국기업의 진출여건도 호전될 것이다. 그러나 한국기업이 자체 판매망을 통한 자사브랜드의 수출보다 종전처럼 2)OEM수출에 의존한다면 수출환경이 호전된다 하더라도 주요 선진국시장에서 원가경쟁력이 강한 후발개발도상국에 점차 밀릴 가능성이 크다. 따라서 수출환경의 개선을 새로운 성장기회로 보고 이를 적극적으로 활용하기 위새서는 우선 첫째는 자사브랜드로 된 일류화 상품을 개발해야 한다. 일류화 상품은 상품 자체의 판매능력을 향상시킬 뿐 아니라 자체적으로 프리미엄가격을 요구할 능력을 가지고 있기 때문이다.
필요한 경우에는 해외에 R&D 센터를 설치하여 세계생산공급기지와 연계하도록 해야한
다. 일류화 상품의 예를 들면 중동의 여성용 차도를에 사용되는 아바야직물은 검정색이 자연색에 가까울 수록 고급인데, 이 분야에서 일류상품은 일본의 쿠라레사 제품이다. 일본의 다른 섬유업체나 한국의 업체들이 중동에 제품을 판매하지 못하는 상황에서도 쿠라레사의 제품은 타제품에 비해 야드당 12%인 20센트씩 더 받고 판매되고 있다. 둘째는 해외에서 자체판매망을 구축해야 한다. 셋째는 해외에 판매금융자회사 또는 리스사를 설립하여 판매활동에 대한 지원을 강화해야 한다. 특히 고가 내구소비재 또는 자본재의 경우 판매를 활성화하기 위해서는 금융력이 절대적으로 필요하다.

 

    해외정보기능의 강화
   UR의 타결로 개발도상국들의 고관세인하, 수입제한철폐 및 선진국들의 반덤핑 억제 등이 예상되므로 수출여건이 전반적으로 호전될 것이다. 특히 개발도상국시장은 수요규모가 적어 세계일류기업들이 다소 등한시하는 틈새시장으로 남아있을 가능성도 있다. 이러한 틈새시장을 조기에 포착하여 진출하려는 노력이 필요하다. (1)국내의 초음파기기 생산업체인 (주) 메디슨은 선진기업체들이 등한시한 중남미시장을 집중공략함으로써 1993년 중 초음파기기 세계최고 수출업체로 부상하였다. 이처럼 틈새시장을 조기에 포착하기 위해서는 이들 시장에 대한 정보를 수집, 분석하는 해외정보네트워크를 강화해야 한다. 국내종합상사들도 세계 주요 지역에 지사 도는 사무소를 개설하고 있으나, 아직 본사와의 정보흐름이 완전하게 이루어지지 않고 있다. 일본종합상사들은 세계 주요 지역에 지사 또는 사무소와 글로벌네트워크를 구축하여 글로벌 경영활동에 기업이 지역정보를 활발하게 이용하고 있다는 사실을 감안할 때, 세계지역정보를 이용할 수 있는 해외정보네트워크는 국제화시대에 없어서는 안될 중요한 경영기반이라고 하겠다. 중소기업들은 자체적으로 해외시장에 대한 정보를 수집할 능력이 다소 부족하므로 KOTRA 및 고려무역(주)를 중심으로 해외시장정보를 수집할 수 있을 것이며, 국내종합상사와 연계하여 해외정보를 수집하는 것도 필요하다.